Alessandra Lia - Advogada da Gemelo Storage Solutions/Brasil

As propostas comerciais assinadas representam uma segurança para as subsidiárias estrangeiras instaladas no Brasil. Mas podem ser também uma dor de cabeça. Obter o aceite de instituições financeiras e de grandes empresas em uma proposta comercial de prestação de serviços pode ser paradoxal. Geralmente, no início das tratativas negociais, na fase pré-contratual, o fornecedor apresenta sua proposta comercial de prestação de serviços e o cliente, após algumas reuniões complementares, concede seu aceite no documento, com a finalidade de demonstrar que está de acordo com a obrigação futura de constituir um contrato definitivo que ampare a operação - objeto da proposta comercial - e que irá estabelecer mais detalhadamente os deveres e obrigações das partes.

Na prática, as grandes empresas são morosas e mais burocráticas no processo de colher as assinaturas de um contrato. É comum que o prestador de serviços, de posse da proposta comercial aceita, adquira, forneça, instale e opere insumos e equipamentos relativos aos serviços "contratados", mesmo sem ter em mãos o contrato definitivo assinado. Este procedimento de mercado causa certo desconforto aos investidores financeiros estrangeiros, pois muitas das novas operações instaladas no Brasil contam com aporte de capital externo e com acompanhamento estrito por parte dos investidores. No caso de ocorrer uma recusa na assinatura de um contrato definitivo, qual a força legal de uma proposta comercial assinada anteriormente? A proposta comercial é uma descrição do negócio onde as partes estabelecem um acordo preliminar que deve ter a forma prevista no Código Civil e no Código do Consumidor para ser regular, trazendo elementos que possam informar de maneira clara e suficiente o seu objeto.

Este acordo preliminar - a proposta comercial - já é um contrato, que estabelece uma relação obrigacional entre as partes. Fica entendido que a responsabilidade decorrente dela é de natureza contratual e não mais pré-contratual, pois deve-se levar em conta que já existe uma relação jurídica entre as partes, mediante a qual uma parte deverá prestar algo em favor da outra parte e vice-versa. Ou seja, caso o fornecedor tenha obtido o aceite na proposta, o cliente deve cumprir a obrigação que assumiu de assinar o contrato definitivo no prazo avençado, exceto mediante a apresentação de um fato novo que o impeça de cumprir a obrigação. Caso contrário, tanto o fornecedor como o cliente poderá pleitear em juízo a força de contrato da proposta comercial, de modo que ela seja executada em sua totalidade ou convertida em perdas e danos, conforme o caso. Esta disposição do direito pátrio beneficia tanto o cliente como o fornecedor, pois o cliente também pode requerer a execução de todos os termos da proposta, conforme lhe foi apresentada.

Apesar dessa situação não ser de todo desfavorável ao fornecedor, os investidores, ainda assim, depositam sua credibilidade apenas nos instrumentos formais (contratos definitivos), o que cria dificuldades nas tratativas para eventuais aquisições de equipamentos e no início da prestação dos serviços, para acompanhar a prática do mercado brasileiro. Talvez a insatisfação dos investidores decorra de uma questão que se resume em sete letras: crédito. Geralmente, no momento de fechar um negócio que envolve a aquisição de equipamentos, as subsidiárias recém-estabelecidas no Brasil necessitam desta palavrinha mágica no mercado para viabilizar a sua operação. Para adquirir um equipamento de grande porte, como os que são necessários principalmente para as empresas de Tecnologia da Informação, é preciso obter uma linha de crédito traduzida em um leasing ou um Finame, dependendo do equipamento. Esta é a parte complicada, já que as instituições financeiras, na hora de avaliar a solicitação do contrato de leasing, irão verificar a situação global da empresa - desde os recebíveis até o tempo de atividade.

Os recebíveis são os contratos efetivamente assinados e serão avaliados porque as parcelas de leasing não podem comprometer a saúde financeira da empresa. Sendo assim, o fato das empresas terem apenas a proposta comercial assinada irá praticamente inviabilizar a obtenção do crédito solicitado, pois os bancos não são dados a assumir riscos. Apenas para ilustrar, o tempo de atividade será avaliado porque, da experiência que a empresa tem no mercado brasileiro, dependerá a manutenção de seus recebíveis e, por conseqüência, a garantia de que o contrato de leasing continuará sendo honrado.

Por fim, os bancos considerarão se existe a hipótese do contrato ser avalizado por uma empresa mais antiga e sólida financeiramente. Alguém poderia se perguntar: tratando-se de um contrato de leasing, por que levar em consideração a existência ou não de uma proposta ou de um contrato efetivo, já que o próprio bem poderia ser oferecido como garantia? A resposta é simples: em geral, os equipamentos necessários para prestação de serviços desta natureza não são bens de comprovada liquidez, como os veículos, por exemplo. Sendo assim, a proposta comercial, tão festejada pelas equipes de vendas destas empresas, acaba se tornando o patinho feio, tanto para os investidores financeiros como para os bancos. A solução dependeria de uma cultura comercial diversa por parte das próprias empresas e de uma interpretação mais ágil do Judiciário. Afirmo que se trata de uma questão cultural porque geralmente as próprias empresas não sabem o valor que as negociações possuem para a formação de uma proposta comercial. A fase das negociações, na maioria das vezes, se estende por um longo período e pode implicar em despesas para ambas as partes.

Além disso, pode impedir que, por uma questão física, as pessoas envolvidas neste processo de venda possam realizar outro negócio com terceiros. A proposta comercial, além da força que adquire por suas disposições e pelo aceite do cliente, traz em seu bojo o princípio da boa-fé. É essencial que as empresas saibam que qualquer cliente que, conscientemente saiba que não tem condições de assumir vínculos comerciais com o proponente ou que não está realmente interessado no negócio, estará violando este princípio. Com a violação do princípio da boa-fé, a parte prejudicada poderá solicitar ressarcimento em juízo e tem chances de ser atendida, conforme o caso.

Obviamente, os procedimentos para este ressarcimento junto ao Judiciário variam quando se trata de proposta comercial e quando se trata de contrato. O contrato pode ser executado de pronto. Já a proposta precisa obter uma declaração do juiz para que possa ser executada. A diferença reside, entre outros fatores, no tempo de cada um dos procedimentos. Desta forma, na hora de apresentar ou aceitar uma proposta comercial, é preciso que as partes tenham consciência de duas obrigações, que deverão ser cumpridas em todos os seus termos e prazos. A inadimplência com relação às obrigações assumidas na proposta comercial, principalmente aquela tão importante para os investidores financeiros, que é a assinatura do contrato definitivo, gera responsabilidade civil de natureza contratual.