MSc en Ingeniería Ambiental de la Universidad Central de Venezuela, licenciada en Biología de la Universidad Simón Bolívar de Caracas.
María Teresa Maciá tiene más de trece años de experiencia en el área de consultoría de negocios y en el desarrollo e implantación de estrategias de mercadeo. Anteriormente, se ha desempeñado como director de marketing de Andersen para Venezuela donde desarrolló proyectos de mercadeo a ser implantados en Latinoamérica y lideró el posicionamiento de la firma en materia de e-business; fue co-fundador y socio de Amprotec P.I Consultores, empresa de asesoría a PyMES; y asesor ambiental en la industria petrolera venezolana, donde desarrolló programas de educación ambiental dirigidos a la industria y a las comunidades.

Maciá tiene como tarea desarrollar los mecanismos de comunicación internos en la organización que permitan compartir las experiencias, establecer y ejecutar estrategias de posicionamiento de la empresa, desarrollar los programas de satisfacción de clientes, diseñar las estrategias de alianzas que permitan integrar las soluciones Gemelo en el ecosistema de atención de requerimientos de manejo de data del mercado y desarrollar los negocios en Venezuela y España.

"Somos el primer Storage Service Provider (SSP) de Latinoamérica"

El negocio del almacenamiento de datos comienza a ser un factor importante en varios países latinoamericanos. Para el caso de Gemelo Storage Solutions el desarrollo viene acompañado con una cuidada estrategia de penetración a través de alianzas con actores importantes de cada mercado.

Así, junto a los acuerdos firmados en Brasil, ahora se suma la alianza con la empresa española Pepitos Technologies para un esperado desembarco en la península ibérica. María Teresa Maciá nos habla de las características del modelo de negocios que ha migrado de ser un B2C a un modelo intregral de soluciones B2B.

P: En un principio su empresa estuvo enfocada a clientes particulares, ¿nos podrías explican como se ha dado esa evolución de clientes particulares a empresas?

R: Hace aproximadamente cuatro años, un grupo de emprendedores chilenos desarrollaron un software de disco virtual que permitía a los clientes almacenar en internet toda su información. Con esta aplicación tecnológica comenzó Gemelo. En aquel momento nos dirigíamos a personas naturales, clientes particulares como estudiantes o profesionales que necesitaban almacenar su información, compartirla con otros.

Un año después de nuestro lanzamiento, la empresa comprobó que esta aplicación era muy efectiva y tenía mucha capacidad de éxito pero había que darle un fundamento de negocio para que tuviera sentido desde el punto de vista comercial. En ese momento se reestructura la empresa y se crea Gemelo Storage Solutions, cuya misión es proveer soluciones flexibles y escalables de todo lo que tiene que ver con storage y back up de datos (protección y almacenamiento de datos).

P: ¿Quiénes son los principales sostenedores (dueños) de la empresa? ¿el porcentaje de participación?

R: Hp, Glacier Internet Holding, The Latin Rim Fund, International Real Returns, Penguin Holdings, Technicar, Meyer Ventures Y Amg International, son los principales inversionistas de Gemelo Storage Solutions.

P: ¿Cuál es la promesa básica y la ventaja comparativa que ofrece su empresa frente a su competencia directa e indirecta?

R: Nuestro principal diferenciador es que hemos constituido una empresa de especialistas en materia de almacenamiento y protección de data (storage & backup). Somos el primer Storage Service Provider (SSP) de Latinoamérica. Adicionalmente, más que un SSP estamos migrando a constituirnos en un Business Service Provider, ya que a través de la estrategia de penetración con aliados y clientes, realmente proveemos nuevos negocios para nuestros clientes.

P: ¿Cuál es el perfil de la empresa que requiere de sus servicios, conociendo también que su oferta tiende a adaptarse a las necesidades del cliente?

R: Por una parte se encuentran los servicios de almacenamiento (storage) y por otra los servicios de respaldo (backup), aunque dependiendo de las necesidades del cliente pueden ser brindados en conjunto.

Las soluciones de storage on demand, en las cuales el cliente paga por la capacidad de espacio utilizado, es ideal para aquellas empresas que requieren flexibilidad en la capacidad de almacenamiento por la dificultad en la estimación de la capacidad requerida. Esto es importante en aquellas empresas que se encuentran en proceso de implantación o han implantado procesos que conllevan a la generación masiva de data, tal como, Datawarehousing, digitalización de documentos, por ejemplo.

Por otro lado, las soluciones de backup van desde backup online para PCs y estaciones de trabajo hasta el backup de servidores. Estas soluciones son adecuadas para aquellas empresas que requieren alta disponibilidad de la información y quieren tener la tranquilidad de contar con la información cuando lo requieran.

P: ¿Cuáles cree que son las cualidades que el cliente busca en este tipo de soluciones?

R: Los clientes buscan cada vez más, soluciones que ofrezcan altos niveles de confiabilidad y disponibilidad en los servicios de este tipo para focalizar su atención en lo que es su core business, su foco central de negocio, y no tenga que distraer ni recursos humanos ni económicos para administrar y manejar el almacenamiento y la protección de su data.

Este modelo de negocio se basa en un focus bien particular de servicios de almacenamiento y protección de datos, outsorcing. Nuestra área especializada en storage y back up nos ha llevado a establecer puntos de presencia físicos con máquinas dentro de data center radicadas en distintos puntos del continente, como puntos anclados en Chile, Argentina, Brasil, México. Esperamos en un futuro próximo penetrar en Caracas (Venezuela) donde colocaremos el hardware y el software adecuando para hacer el storage y el back up de datos, ya sea a nivel de servidores o a nivel de ordenadores, portátiles o estaciones de trabajo en las empresas e incluso a personas independientes.

"Los clientes buscan cada vez más, soluciones que ofrezcan altos niveles de confiabilidad y disponibilidad en los servicios de este tipo para focalizar su atención en lo que es su core business"

P: ¿Han dejado de lado los clientes particulares o se han desarrollado otra estrategia de llegada hacia las personas naturales?

R: Nuestro foco de negocio es, como habíamos dicho antes, proveer un nuevo negocio a grandes empresas de servicios, como las empresas de telecomunicaciones, empresas financieras o de seguros que poseen una amplia gama de clientes finales, entre los que se encuentran las grandes empresas, las Pymes o los clientes particulares, de manera tal que los operadores puedan darle servicios de valor agregado a esos clientes.

P: ¿Cuando realizan el cambio de estrategia especificando más el target de clientes al que quieren llegar, entran nuevos actores o inversionistas en la empresa?

R: Gemelo Storage tiene dos rondas de financiamiento, nuestro principal accionista es HP, la antigua Compaq. A su vez, tenemos una alianza estratégica, nosotros somos el proveedor de servicios de almacenamiento para HP Mangment Service para Latinoamérica en particular. Todo lo que es el área de storage on deman de (HPMS). Nuestra infraestructura está asociada, por lo general, a nuestro principal accionista, aunque no hay ningún compromiso de exclusividad para ambas partes, sino que nos regimos por los parámetros de una alianza estratégica.

P: Recientemente Hewlett Packard y Compaq se han fusionado, ¿cómo les afectó a su compañía esta fusión?

R: Lo más significativo de la fusión entre HP y Compaq para Gemelo es que nos dejó un saldo positivo, ya que se amplio la oferta de infraestructura. Compaq siempre ha tenido una oferta de infraestructura de muy alto nivel. Nosotros hemos sido los responsables de la implantación de la primera EVA en Latinoamérica, más concretamente en Brasil.

"Gemelo Storage tiene dos rondas de financiamiento, nuestro principal accionista es HP, la antigua Compaq. A su vez, tenemos una alianza estratégica, nosotros somos el proveedor de servicios de almacenamiento para HP Mangment Service para Latinoamérica en particular"

P: ¿Podría hacernos un pequeño análisis de cuáles son los mercados emergentes en América Latina, cuáles son los mercados que tiene más posibilidades de desarrollarse y cuales estarían mas atrasados?

R: La solución Gemelo es una solución integral que involucra el hardware, donde tenemos el almacenamiento y el back up, el software que va a procesar eso y que puede ser un software propio de Gemelo, como el de PC, portátiles o estaciones de trabajo, y por último involucra en algunos casos, un software específico para manejo de servidores, que no es propio, sino que lo adquirimos a través de una licencia para poderlo operar.

Por otra parte, la solución Gemelo también comprende el tema de location, el data center o centro de cómputos de datos adecuado para colocar esa infraestructura de manera tal que podamos controlar los niveles de redundancia, luz humedad, niveles de seguridad adecuado. Y por último estamos ofreciendo un servicio que se adecua a los distintos niveles de conectividad existentes en Latinoamérica.

El tema de la conectividad en Latinoamérica es crítico. El panorama que tenemos actualmente en América Latina es completamente diverso según cada región y cada país. Pero tenemos la ventaja de que hemos hecho, gracias a la experiencia que hemos acumulado en la región, un mapeo de conectividad en América Latina.

"El país con mayor despliegue en conectividad es Chile, ya que ahí tienes mayor disponibilidad, contando con cualquier tipo de conectividad a precios accesibles"

P: ¿Qué países son los que poseen un mayor desarrollo en despliegue de tecnología adecuada para la conectividad que los productos de Gemelo necesitan?

R: El país con mayor despliegue en conectividad es Chile, ya que ahí tienes mayor disponibilidad, contando con cualquier tipo de conectividad a precios accesibles. En San Pablo, Brasil, la conectividad es muy costosa, hay algunos servicios que allí nos cuesta distribuir por el coste de la conectividad. Ese mismo fenómeno se da en la Ciudad de México.

En Venezuela, Caracas, hay nuevos actores en el mercado que han invertido en tendido de fibra, fibra oscura, doble M, internet que nos permiten en este momento brindar servicios como los de storage remoto, para que los clientes puedan tener sus servidores en sus instalaciones pero dispongan de un lugar seguro, para tener el almacenamiento de esa información, en un colocation seguro, desde donde puedas bajar información y trabajarla desde su oficina. Este tipo de servicio lo puedes dar cuando la conectividad te lo permite.

P: En la mayor parte del continente Latinoamericano aún existen muchos sistemas de conexión vía dial up en detrimento del ADSL o del cable. ¿Cómo enfrentan el desafío de que la mayoría del continente aún se sigue conectando vía telefónica con velocidades inferiores a las ideales para ofrecer servicios como el de Gemelo?

R: Depende del tipo de solución que se ofrezca. Nuestro producto se puede adaptar a la medida de cada cliente en particular para satisfacer sus necesidades.

Por otra parte nosotros ofrecemos un gerenciamiento vía una consultoría de storage y back up para consolidar toda la información que los clientes suelen tener dispersa en diferentes estructuras, llegando a ofrecer el servicio de storage remoto.

El problema de la conectividad en América Latina es realmente un problema, pero como la mayoría de nuestros clientes ya no son personas naturales, sino grandes empresas y Pymes, las cuales poseen conexiones tipo ADSL, gracias al gran incremento exponencial de esta tecnología en la región, podemos ofrecer nuestro producto con mucha facilidad.

Sin embargo, para los clientes que aún poseen sistemas de conexión tipo dial up, tenemos una solución que también puede servir para clientes ADSL, que consiste en el back up online del respaldo de ordenadores personales. Todo depende de las necesidades de cada cliente, hay clientes que necesitan un storage y back up completo de sus servidores y otros que lo que necesitan es tener unas políticas de respaldo establecidas en sus ordenadores porque el 80% de la información en las empresas reside en los ordenadores, portátiles o estaciones de trabajo.

Por ejemplo, en Brasil acabamos de cerrar un contrato con el proveedor de Internet gratis más grande del mundo, que posee más de 8 millones de usuarios vía dial up y para el cual el negocio pasa más que por ofrecer conectividad por ofrecer todos los servicios asociados a ella, para brindar el servicio de back up online. En este sentido nos hemos convertido en un bussines provider para este ISP.

En Sao Pablo tenemos otro cliente en el área de telecomunicaciones que posee una red de fibra en el área de metropolitana de oficinas, en la cual necesitan darle tráfico a esa inversión que han hecho en conectividad. Por tanto hemos cerrado un acuerdo gerencial y de manejo de storage que lo van a suministrar al mercado a través de Gemelo.

El negocio de las empresas de telecomunicaciones sigue siendo rentable porque permite incorporar un montón de servicios de valor agregado para incrementar tráfico en la conectividad.

P: Al firmar estos convenios de cooperación con algunos de estos ISPs, dentro de su esquema de negocios, ¿qué importancia tiene seguir llegando a los clientes como personas naturales, sabiendo de antemano que su core son las empresas?

R: Vemos a los ISPs y otras empresas de servicio como nuestros clientes. Más que convenios de cooperación, nuestro foco es aportar a estas empresas servicios y soluciones de valor agregado para sus clientes finales, a través de los cuales puedan favorecer la venta de los servicios que tienen que ver con su core-business. Este es el caso de ISPs, empresas de telecomunicaciones y empresas del sector financiero.

"El tema de la conectividad en Latinoamérica es crítico. El panorama que tenemos actualmente en América Latina es completamente diverso según cada región y cada país"

P: En el acuerdo que acaban de firmar recientemente con Pepito's Technologies incluirán este tipo de servicios. ¿Cómo evalúan las posibilidades que les brinda el sistema de conectividad en España?

R: En España existe una amplia gama de ofertas de conectividad para brindar servicios de este tipo.

P:¿Qué estrategia han desarrollado en torno al mercado de las telecomunicaciones en el mercado español?

R: En el mercado de las telecomunicaciones español hemos desarrollado la misma estrategia, apoyados por la legislación existente a través de la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD). Estamos penetrando en España a través de la compañía Pepito's Technologys que es nuestro canal específico para este mercado.

P: ¿Cuáles son las perspectivas que tiene Pepitos Technologies para abordar el mercado local con una estrategia de negocios como la planteada por Gemelo?

R: Las perspectivas son muy buenas gracias a que en España tenemos una ley (LOPD) que potencia la utilización de este tipo de herramientas. En este momento a su vez, estamos viendo que el mercado español valora muy positivamente la propuesta de seguridad que ofrece una compañía como Gemelo Storage.

P: En cuanto a la performance de resultados financieros ¿cómo han sido los resultados de su compañía desde que se han enfocado en los clientes empresas?

R: Desde que la empresa se ha dedicado a grandes corporativos, los ingresos han incrementado considerablemente, encontrándonos en break-even en diversos países de la región.

P: ¿Cómo educar a los potenciales clientes de invertir dinero en seguridad de datos en tempos de crisis?

R: Precisamente en tiempo de crisis es cuando deben hacerse inversiones asertivas para asegurar el contar con la información cuando se requiera. Está demostrado que sin la información adecuada en el momento adecuado las empresas pueden salir del negocio. el dejar la información en manos de especialistas en materia de almacenamiento y protección de data, da la tranquilidad que se podrá contar con la información cuando se requiera, en base a los niveles de servicio (SLA) acordado.

P: ¿Cuáles son las proyecciones de su compañía para el corto plazo en la región?

R: La estrategia es continuar la penetración del mercado ofreciendo servicios de valor agregado a empresas de servicios, además de empaquetar las soluciones de almacenamiento y protección de data como parte de servicios que ya son usuales para el cliente, tal como incorporarlos en planes de continuidad de negocios, o incorporarlos en la implantación de sistemas de digitalización de documentos, por ejemplo.