A casi un año de iniciar operaciones en México empieza a ver más oportunidades de negocio
.
En el año que Gemelo Storage Solutions lleva en nuestro país, su director general, Rubén
Urbina, ha percibido que el mercado mexicano evoluciona cada vez más en su recepción del
outsourcing de almacenamiento de información, y pese a que todavía no lo considera maduro,
identifica que un buen momento se aproxima para esta oferta.
Lo más complicado en su penetración en el país ha sido la evangelización de los usuarios,
pero el trabajo cercano y la transmisión de los beneficios de tener bien almacenada y
respaldada la información han ayudado a Gemelo a abrirse paso.
Un punto clave ha sido el ofrecimiento de soluciones a la medida del cliente, capaces de
crecer conforme lo necesite y con precios basados en lo que el consumidor realmente demanda.
En junio entrante Gemelo Storage Solutions cumplirá un año de haber arrancado sus operaciones
de manera formal en México, y en todo este tiempo la estrategia comercial se ha ido diseñando
de manera paulatina.
Por el tercer data center
En el 2002 la empresa firmó un par de alianzas con dos data centers: Diveo y BNexus, los
cuales se encargan de hacer llegar las soluciones de almacenamiento y respaldo de información
de Gemelo a compañías de distintos nichos y tamaños.
La tercera alianza con un data center está por salir a la luz, pero "por razones de mercado"
Urbina prefirió reservarse el nombre de la empresa; tan sólo adelantó que se trata de "una
alianza diferente", toda vez que incluye servicios de telecomunicaciones.
Hasta el momento los data centers han sido los canales por los cuales Gemelo llega al cliente,
al lado de su estrategia de ventas directa, pero para los buenos tiempos que anticipa considera
que ha llegado el momento de buscar otro tipo de asociados.
Un plan con cada socio
El proveedor busca principalmente canales que cuenten con amplia experiencia en la oferta de
almacenamiento, pero si algún distribuidor de otro tipo de soluciones quiere enriquecer su
oferta con los servicios de Gemelo, sólo debe demostrar interés y compromiso con la compañía.
"No queremos imponer un esquema de canales rígido, sino platicar con cada interesado y
diseñar esquemas buenos para ambas partes", detalló el directivo.
A fin de no saturar el mercado, y consciente de que el crecimiento se irá presentando poco a
poco, el plan de Urbina es reclutar un máximo de diez asociados que lo ayuden a fortalecer su
presencia en el área metropolitana del DF y Monterrey en la primera etapa, para posteriormente
cubrir Guadalajara y las demás ciudades que presenten una demanda atractiva.
La ventaja de la organización para llegar a cualquier parte de la República radica en que
las soluciones se entregan de manera remota, indicó.
Otro canal al cual se acerca es el de compañías consultoras de negocios, con algunas de las
que Gemelo Storage Solutions ya empezó a negociar.
Para cada tipo de asociado la firma diseñará un plan comercial específico, acorde a sus
responsabilidades e involucramiento en la venta de los servicios, pues si hay quienes sólo
deseen entregar referencias de clientes de vez en cuando, dijo Urbina, tendrán la
oportunidad de hacerlo.
Expectativas
Los beneficios para los canales, independientemente de su perfil, consistirán en capacitación
gratis, soporte y material de ventas, así como márgenes de ganancia de acuerdo con sus
compromisos.
El mercado de outsourcing en almacenamiento y respaldo de información apenas está en
desarrollo, pero el crecimiento anual de la información en el mundo se espera de
aproximadamente 80%, de acuerdo con estudios de algunas empresas consultoras.
Esa es la oportunidad que Gemelo ofrece a los canales con sus soluciones y servicios, más la
expectativa de captar de 20 a 25 clientes en México entre este año y el 2003, pues las
condiciones económicas ofrecen un mejor panorama y las empresas cada vez entienden más que
el almacenamiento y el respaldo de su información son proyectos que no se pueden detener.
